Στις μεγάλες ευκαιρίες που υπάρχουν στη μικρή λιανική, τόσο για τις χονδρεμπορικές επιχειρήσεις, όσο και για τα cash & carry, αναφέρθηκαν στο Convenience Retailing Conference 2021 εκπρόσωποι και των δύο τομέων.
Ο Θανάσης Κοντζόγλου, εμπορικός διευθυντής της «Αφοί Κοντζόγλου – Δίκτυο Διανομών», στάθηκε στις ιδιαιτερότητες που υπάρχουν στη χονδρεμπορική, καθώς «δεν πηγαίνουν όλοι παντού στη μικρή λιανική, ούτε τη θέλουμε και όλη την αγορά», προσθέτοντας για παράδειγμα ότι «κατά τόπους και γεωγραφικά υπάρχουν δυνατοί χονδρέμποροι». Αναφέρθηκε χαρακτηριστικά ότι στη Θράκη υπάρχουν Πομάκοι οι οποίοι μπορούν να πουλάνε και τούρκικα και βουλγάρικα προϊόντα, ενώ και στην Αττική υπάρχουν και ειδικές χονδρεμπορικές μονάδες Πακιστανών, Αφγανών, Ρωσοπόντιων κ.ά.
Το εμπόριο μετά τις... 10
Ωστόσο υπογράμμισε τα θέματα… νομιμότητας, αναφερόμενος όχι στο παράλληλο, αλλά στο παράνομο εμπόριο. Τόνισε πως «μετά τις 10-11 το βράδυ, μπορείτε να δείτε διάφορους ανθρώπους να πουλάνε μέσα από… πορτ μπαγκάζ διάφορα μικρά προϊόντα, προσπαθώντας έτσι να πάρουν και αυτοί ένα μερίδιο αγοράς από τα περίπτερα και τα καταστήματα ψιλικών». Παραδέχτηκε πάντως ότι η κατάσταση βελτιώνεται, καθώς λιγοστεύουν τέτοιου είδους έμποροι στην αγορά.
Αναφέρθηκε ακόμη στο γεγονός ότι κάποιοι στη μικρή λιανική επιλέγουν να αγοράζουν προϊόντα μέσω των σούπερ μάρκετ, πετυχαίνοντας αρκετές φορές καλύτερες τιμές χάρη στις προσφορές σε σχέση με τους χονδρεμπόρους και τα cash & carry.
Επένδυση στην επεξεργασία δεδομένων
Σχετικά με τον κλάδο ο κ. Κοντζόγλου επισήμανε ότι τα προηγούμενα χρόνια δόθηκαν σημαντικά κονδύλια μέσω του ΕΣΠΑ και όσες επιχειρήσεις τα αξιοποίησαν σωστά, κατάφεραν να ξεχωρίσουν. Ειδικότερα για την εταιρεία του τόνισε ότι έδωσε μεγάλη σημασία στη μηχανογράφηση και την επεξεργασία δεδομένων, ενώ σε σχέση με τον ανταγωνισμό που έχουν από τα cash and carry παραδέχτηκε ότι αυτά είναι πολύ πιο οργανωμένα και διαθέτουν τεράστιο πελατολόγιο. Για τον λόγο αυτό, πιστεύει ότι οι χονδρέμποροι πρέπει να επενδύσουν σε οργάνωση, σε μηχανολογικό εξοπλισμό και ανθρώπινο δυναμικό και να μάθουν να κάνουν σωστά την αξιοποίηση των δεδομένων που έχουν καθημερινά. Τόνισε ότι η Αφοί Κοντζόγλου έχει ήδη επενδύσει σε warehouse systems, ERP, CRM, παρακολούθηση στόλου, αποκαλύπτοντας ότι «πρόσφατα δρομολογήσαμε τα αυτοκίνητά μας με tablets που στέλνουν voice messages στους πελάτες μας για το πότε πηγαίνουν οι παραγγελίες και σε τι τιμές».
«Πρέπει να είμαστε οι προτιμητέοι»
Γενικότερα ο κ. Κοντζόγλου υπογράμμισε πως «αυτό που πρέπει να δώσουμε ως επιχειρήσεις στον επαγγελματία της μικρής λιανικής είναι να είμαστε οι προτιμητέοι, να έχουμε κάτι που μας προτιμάει. Μπορεί να είναι ο πωλητής, μπορεί να είναι η γκάμα μας, μπορεί να είναι οι τιμές μας. Κάτι πρέπει να μας κάνει δελεαστικούς για τον πελάτη. Πρέπει να γίνουμε σύμβουλοι ανάπτυξης πωλήσεων, όχι να είμαστε απλοί πωλητές».
Τέλος, για το θέμα των ανατιμήσεων σημείωσε με έμφαση ότι αυτό ισχύει για όλη την αγορά, για όλη τη λιανική, εκτός από μία αλυσίδα που δεν έχει, προς το παρόν, βγάλει προς τα έξω κάποιες αυξήσεις.
«Οι προσφορές διαστρεβλώνουν την αγορά»
Από την πλευρά του, ο Βαγγέλης Τακούλας, γενικός διευθυντής Πωλήσεων Cash & Carry της Metro, ανέφερε ότι «εμείς έχουμε μεγαλύτερη γκάμα προϊόντων, στηριζόμαστε πολύ στο cash, ενώ έχουμε καταφέρει να χτίσουμε χρόνιες σχέσεις με τους πελάτες μας».
Στάθηκε ιδιαίτερα στον μεγάλο κίνδυνο για την αγορά ο οποίος είναι η πολιτική των προωθητικών ενεργειών, καθώς οι προσφορές αφήνουν στις εταιρείες ένα πολύ μικρό ποσοστό κερδοφορίας. Πρόσθεσε δε ότι «οι πολυεθνικές κοιτάζουν τα μερίδια στο ράφι, πρόκειται όμως για μία πολύ μεγάλη διαστρέβλωση της αγοράς».
Για την πολιτική που ακολουθούν πολλοί στη μικρή λιανική αγοράζοντας από τα σούπερ μάρκετ αλλά και για το φαινόμενο του παραεμπορίου, ο κ. Τακούλας σημείωσε ότι «αν το myData καταφέρει λίγο να μαζέψει αυτή την αγορά, αυτό θα είναι για το καλό όλων μας. Το οργανωμένο λιανεμπόριο ζητάει να τηρούνται οι νόμοι».
Ανάπτυξη σχέσεων με τους πελάτες
Σχετικά με την εταιρεία τόνισε ότι «εστιάζουμε στην ανάλυση δεδομένων, προσεγγίζουμε πολύ στοχευμένα τους πελάτες μας. Αυτό πρέπει να κάνει και κάθε χονδρεμπορική επιχείρηση. Πρέπει να αναπτύξουν τις σχέσεις με το πελατολόγιό τους. Το πιστό πελατολόγιο δεν αφορά μόνο στην πίστωση που δίνεται, αλλά χρειάζεται κάτι παραπάνω. Χρειάζεται omnichannel επικοινωνία με το πελατολόγιό τους. Πρέπει ακόμη να επενδύσει και στην ηλεκτρονική δρομολόγηση, καθώς δεν μπορεί να ξεκινάει ένα φορτηγό στις 6 το πρωί και να επιστρέφει στις 6 το απόγευμα, με χειρόγραφα τιμολόγια».
Απειροελάχιστα τα περιθώρια κέρδους
Η Metro Cash & Carry επενδύει σημαντικά κεφάλαια για να ενισχύσει την εφοδιαστική της αλυσίδα. Για παράδειγμα ανέφερε ότι «εφαρμόζουμε WMS σε αποθήκες και καταστήματα και μετράμε κάθε μέρα τα αποθέματά μας για να ξέρουμε κάθε στιγμή πού βρισκόμαστε», προσθέτοντας με έμφαση ότι «τα περιθώρια κέρδους είναι απειροελάχιστα. Αν δεν προσέξεις τα πάντα, θα πέσεις έξω. Για να κάνω διανομή σε έναν πελάτη πρέπει να βγαίνω οικονομικά. Αν δεν μου δίνει κέρδος, απλά δεν το κάνω».
Για τον κ. Τακούλα, οι πελάτες τελικά θέλουν σταθερές συνεργασίες (όχι απαραίτητα με τις χαμηλότερες τιμές) και όχι αποκλειστικούς προμηθευτές. Είναι δε πολύ ανοιχτοί σε θέματα που αφορούν το κωδικολόγιό τους, την κερδοφορία τους. Μάλιστα τόνισε ότι «πελάτες της μικρής λιανικής με μεγάλους όγκους τούς βοηθάμε σε διάφορα θέματα που τους απασχολούν χάρη στο knowhow που διαθέτουμε, όπως π.χ. στο στήσιμο μιας ιστοσελίδας, πώς να βγάλουν το φυλλάδιό τους κ.λπ.».
«Είναι εγκληματικό να κρατάμε τις τιμές»
Για τις ανατιμήσεις υπογράμμισε ότι αυτές έχουν ήδη ξεκινήσει εδώ και 4-5 μήνες. Μπορεί να μην είναι στα επίπεδα αυξήσεων που υπάρχουν στην ενέργεια, ωστόσο σημείωσε ότι «αυξήσεις στα κόστη της τάξης του 20%-30% δεν μπορούν να απορροφηθούν, ούτε από τους λιανέμπορους, ούτε από τους χονδρεμπόρους. Μόνο οι παραγωγικές επιχειρήσεις θα μπορούσαν να απορροφήσουν μέρος του κόστους, αλλά δεν είναι απόλυτα στο χέρι τους».
Κατέληξε δε λέγοντας ότι «είναι… εγκληματικό να προσπαθείς να κρατάς κάποια τιμή όταν η αγορά πάει αλλού. Θα μπεις μέσα. Είναι μοιραίο να μετακυλιστούν στην αγορά οι ανατιμήσεις».
Μεγάλος ανταγωνιστής το... ράφι του σούπερ μάρκετ
Τέλος, ο Γιώργος Κουρεμένος, πρόεδρος & διευθύνων σύμβουλος της «Πρότυπο Κέντρο Διανομών Ειδών Σούπερ Μάρκετ», υποστήριξε ότι μεγάλος ανταγωνιστής για τους χονδρεμπόρους και τη μικρή λιανική είναι το ράφι του σούπερ μάρκετ, προσθέτοντας ότι «πολλές φορές χάνουν πωλήσεις cash and carry από μαγαζιά λιανικής του ομίλου τους».
Σε σχέση με τις διαφορές μεταξύ cash and carry και οργανωμένου χονδρεμπορίου, ανέφερε ότι ξεκίνησαν από άλλη αφετηρία αλλά τώρα είναι πιο κοντά: «Το πρώτο έχει ως τεράστιο πλεονέκτημα την πολύ μεγάλη γκάμα προϊόντων, ενώ το οργανωμένο χονδρεμπόριο στηρίζεται στις σχέσεις με τους πελάτες του, τις καλές τιμές που πετυχαίνει χάρη στο στοκάρισμα, αλλά ακόμη και τη χρήση των σούπερ μάρκετ προκειμένου να μπορέσουμε να δώσουμε περισσότερες λύσεις στον πελάτη».
«Πρέπει να προσαρμοστούμε με το περιβάλλον»
Και ο κ. Κουρεμένος παραδέχτηκε ότι «μεταφορικά και ρεύμα έχουν αυξήσει τα κόστη μας. Χρειάζονται κεφάλαια και ειδικοί χώροι για να μπορείς να έχεις αρκετά αποθέματα. Δεν μπορείς όμως να παραμείνεις στα παλιά και να απορροφήσεις το αυξημένο κόστος. Πρέπει να προσαρμοστείς με το περιβάλλον».
Ακολούθησε την Ημερησία στο Google News!
